Les outils de la prospection
L’efficacité de votre équipe commerciale passe par les qualités intrinsèques de vos commerciaux, leur formation et leur expérience, mais également par l’adoption de bons outils de communication. Soucieux du développement des activités de votre entreprise et de sa pérennité, Bikom vous livre quelques conseils pour que vous puissiez réussir une prospection efficace.
Bien définir ses besoins
Toute stratégie commerciale doit impérativement reposer sur un plan d’action fixé en amont. Le développement de votre société passe en effet avant tout par une parfaite connaissance de votre environnement micro et macroéconomique. Avant de chercher à convaincre de nouveaux clients, il est ainsi primordial de répondre clairement aux questions suivantes : À quel besoin répondent mes produits ou mes services ? En quoi se différencient-ils de ceux de mes concurrents ? Quelles sont les grandes tendances de mon marché ? Quels tarifs dois-je pratiquer pour être rentable ?
Peaufiner son argumentaire
Une fois les réponses à ces questions obtenues, il conviendra d’établir un solide argumentaire de vente. Sa fonction sera de répondre aux questions potentielles de vos clients et de leur expliquer en quoi votre offre leur est nécessaire. Le discours devra être adapté aux spécificités de chacun de vos interlocuteurs. L’intégration de mots clés adaptés à votre secteur permettra de séduire plus facilement vos futurs clients.
Choisir les bons supports de communication
Différents outils de prospection peuvent être utilisés pour répondre au mieux aux besoins de vos partenaires potentiels. La prospection traditionnelle s’effectue par téléphone. Vous pouvez également participer à des salons et conférences spécialisés. Ce genre d’évènement permet d’être au contact de prospects réellement intéressés par votre offre et de créer des leads intéressants. Pour savoir comment réussir son salon, découvrez notre article conseil sur l’organisation des salons et les supports de communication pertinents pour ce genre d’évènement.
Les supports de communication print
Si le numérique prend une place de plus en plus importante dans les stratégies de prospection contemporaines, la communication print demeure l’un des outils les plus efficaces. Pour une prospection efficace, plusieurs outils sont essentiels :
- Véritable vitrine miniature de votre entreprise, la carte de visite personnalisée offrira à vos clients l’occasion de vous recontacter à la suite d’un rendez-vous professionnel ou d’une rencontre lors d’un salon spécialisé. Nous vous conseillons de particulièrement soigner ce support, en effet la carte de visite va conditionner la première impression qu’un prospect va se faire d’une société
- Supports plus détaillés, le flyer, l’affiche ou le dépliant interviennent dans un second temps. Ces outils promotionnels permettront de faire connaître vos activités. Comme la carte de visite, vous pourrez tout à fait laisser votre flyer à un prospect intéressé.
Nous vous conseillons pour vos flyers et dépliants de choisir des formats originaux qui attirent l’attention. En effet, on sait que nombre de ces supports finissent à la poubelle notamment lorsqu’ils sont envoyés par la poste. Pour y échapper, le seul moyen est de proposer un flyer ou dépliant qui sorte de l’ordinaire pour retenir l’attention de son destinataire.
